Спутник
CATMAN Belarus 2026 · мастер-класс

Эффективное управление
товарными запасами в промо:
планирование процессов, контрольные точки, ситуации для коррекции

Олег Ткачев · Основатель и генеральный директор «Спутник»
Главный фокус: как управлять промо-запасом по всей цепочке
— от планирования до выхода из промо.
Олег Ткачев · основатель и генеральный директор «Спутник»
Проблема

Дефицит и избыточный остаток — симптом, а не диагноз

Почему одного итогового KPI недостаточно
OOS

Во время промо

Спрос создан, товара на полке нет.

Overstock

После промо

Акция закончилась, товар остался.

Кого обычно обвиняют первым?
Выберите причину — увидим, почему нельзя всегда винить прогноз.
OOS — отсутствие товара на полке; Overstock — избыточный остаток после акции.
Решение · смотреть на процесс целиком

Для УТЗ промо — длиннее самой акции

Сквозной процесс управления запасами промо
1. Планированиеусловия + прогноз
2. Заказобъем + срок
3. Подтверждениепоставщик
4. Поставкатовар в сети
5. Промозапасгде держим риск
6. Распределениекому и сколько
7. В промопересчет + действие
8. Выходостаток до нуля
Планирование
Точность промо-прогноза
WAPE / ошибка прогноза · Bias / смещение прогноза
Заказ
Своевременность размещения заказа
% промо-объема заказан к контрольной дате
Подтверждение
Подтверждение промо-объема
% подтвержденного объема от промо-плана
Поставка
Исполнение поставки
OTIF
Промозапас
Готовность промозапаса к старту
% промо-объема с подтвержденным запасом к контрольной дате
Распределение
Качество промораспределения
% ТТ с промозапасом в расчетной потребности · % объема перераспределен по факту продаж
В промо
Точность прогноза в ходе промо
WAPE / ошибка прогноза · Bias / смещение прогноза
Выход из промо
Остаток после промо
остаток после промо · срок реализации · уценка
Процесс читаем слева направо: на каждом этапе есть свой KPI и своя точка управленческого вмешательства.
WAPE — взвешенная абсолютная ошибка прогноза; Bias — смещение прогноза; OTIF — поставка вовремя и полностью.
Узел 1 · Планирование

Промо-прогноз = аналитика × КМ

Главный показатель: точность прогноза + BIAS
Планирование
KPIТочность промо-прогноза
МетрикиWAPE / ошибка прогноза · BIAS / смещение прогноза

АНАЛИТИК ВИДИТ В ДАННЫХ

КМ ЗНАЕТ О БУДУЩЕМ

+70%

Сценарная оценка uplift

Нажимайте факторы слева и справа — сценарный uplift меняется.

Аналитик видит закономерность. КМ знает, чем это промо отличается от прошлого.
Демо-арифметика для показа логики. В реальной модели эффекты факторов могут быть нелинейными и взаимодействовать между собой.
OOS — отсутствие товара на полке; WAPE — взвешенная абсолютная ошибка прогноза; BIAS — смещение прогноза; Uplift — промо-прирост относительно базового спроса; SKU — товарная позиция.
Узел 1.1 · Данные

Копите причины, а не только корректировки

Как экспертное знание превращается в данные
Планирование
KPIТочность промо-прогноза
МетрикиWAPE / ошибка прогноза · Bias / смещение прогноза

Плохо

+20%

«КМ добавил +20%». Причина потеряна.

Хорошо

ФакторПаллета
Ожидание+20%
Факт+17%
Выводучим модель
Данные для точного прогноза через год нужно начать собирать уже сейчас.
WAPE — взвешенная абсолютная ошибка прогноза; Bias — смещение прогноза.
Пример расчета

Расчет товарного запаса: регулярка ≠ промо

Регулярка и промо — разные расчеты
Промозапас
KPIГотовность промозапаса к старту
Метрики% промо-объема с подтвержденным запасом к контрольной дате

Регулярное пополнение

ТЗ = спрос × (срок поставки + цикл) + страховой запас
Средний спрос100 шт./день
LT3 дня
Цикл между поставками2 дня
Страховой запас80 шт.
Целевой товарный запас580 шт.

Промо

Промо-ТЗ = база + uplift + риск − доступный запас
База на 7 дней700 шт.
Uplift +70%+490 шт.
Промо-буфер+110 шт.
Доступно сейчас−420 шт.
Заказ к размещению880 шт.
В промо считаем не только средний спрос, а событие: механика, прирост, риск поставки, доступный запас и остаток после акции.
Uplift — промо-прирост относительно базового спроса; LT / Lead Time — срок поставки.
Узел 2 · Заказ

Поздний заказ может стоить дороже,
чем неточный прогноз

Главные KPI: % объема заказано к контрольной дате + своевременность размещения
Заказ
KPIСвоевременность размещения заказа
Метрики% промо-объема заказан к контрольной дате

Сеть

Уточняет прогноз, механику, цену и остатки.

↔

Поставщик

С каждым днем имеет меньше времени на сырье, производственный слот, упаковку и транспорт.

Точность знания об объеме

Сценарная точность80%

Время на реакцию поставщика

Осталось до промо45 дней
Чем дольше уточняем заказ, тем меньше времени остается поставщику и логистике.
Числа на интерактиве иллюстративные — показывают trade-off, а не отраслевой норматив.
Узел 3 · Поставщик

Для сети — строка плана.
Для производителя — перестройка выпуска

Почему «их проблемы» возвращаются проблемой на полке
Подтверждение
KPIПодтверждение промо-объема
Метрики% подтвержденного объема от промо-плана

Сеть видит

300 000 шт.

«Нужно 300 000 шт. SKU X».

Производитель делает

Сырье
Линия
Персонал
Упаковка
Склад
Транспорт
Если сеть смотрит на это как на «проблемы поставщика», последствия возвращаются OOS на полке.
OOS — отсутствие товара на полке; SKU — товарная позиция.
Узел 3.1 · Подтверждение и поставка

Договоренность → заказ → подтверждение → поставка

Поставщик — полноценный участник промо-процесса
Поставка
KPIИсполнение поставки
МетрикиOTIF
300k
Предварительно согласовано
270k
Фактически заказано
250k
Подтверждено
235k
Поставлено к сроку

−30k

заказали меньше плана

−20k

не подтверждено

−15k

не приехало к сроку

KPI

сроки · объем · OTIF

Недопоставка — не всегда одна вина. Важно понять, где именно потерялся объем.
OTIF — поставка вовремя и полностью.
Узел 4 · Промозапас

Обязательный объем — риск. Где его держать?

Обязательные объемы к выборке
Промозапас
KPIГотовность промозапаса к старту
Метрики% промо-объема с подтвержденным запасом к контрольной дате

Обязательство

10 000

нужно выбрать

Подтвержденный спрос

7 000

видим сейчас

Риск

3 000

не подтвержден спросом

Выберите вариант и сравните, где остается больше возможностей изменить решение.
Узел 5 · Схема поставки

Схема поставки = время на исправление
ошибки

Схема доставки — это управленческая гибкость
Схема поставки
KPIГотовность промозапаса к старту
Метрики% промо-объема с подтвержденным запасом к контрольной дате · срок довоза

Через РЦ

Поставщик→РЦ→ТТ
Плюсы
резерв · перераспределение · позднее решение
Минусы
операции РЦ · мощность · время

Прямая поставка в ТТ

Поставщик→ТТ
Плюсы
короче путь · меньше нагрузка РЦ
Минусы
меньше гибкость · локальные OS/OOS
Через РЦ обычно выше гибкость. Прямая поставка быстрее фиксирует товар за конкретной ТТ.
OOS — отсутствие товара на полке.
Узел 6 · Распределение

Товара меньше потребности.
Что оптимизируем?

Интерактив
Распределение
KPIКачество промораспределения
Метрики% ТТ с промозапасом в расчетной потребности · % объема перераспределен по факту продаж
ТТ «A»
3 000
потребность
ТТ «B»
2 800
потребность
ТТ «C»
2 400
потребность
ТТ «D»
1 800
потребность

Стратегия

Выберите правило.
Ожид. продажи—
Риск OOS—
Риск остатка—
«Поровну» — тоже правило. Но не всегда лучшее.
OOS — отсутствие товара на полке.
Узел 6.1 · Динамическое распределение

Промораспределение — не одно решение
перед стартом

Новый факт продаж меняет следующую волну
Распределение
KPIКачество промораспределения
Метрики% ТТ с промозапасом в расчетной потребности · % объема перераспределен по факту продаж

До старта

«A»
25%
доля потребности
«B»
25%
доля потребности
«C»
25%
доля потребности
«D»
25%
доля потребности

После первых продаж

«A»
25%
следующая волна
«B»
25%
следующая волна
«C»
25%
следующая волна
«D»
25%
следующая волна
Исходно следующая волна распределяется одинаково.
Тонкости планирования

Товарная группа меняет правило
промо-запаса

Одинаковый процесс — разные цена ошибки и момент решения
Товарные группы
KPIОстаток после промо
Метрикиостаток после промо · срок реализации · уценка

Fresh / скоропорт

Проблема: перепрогноз быстро превращается в списания.

  • решение ближе к старту;
  • короткие волны поставки;
  • частый пересчет по факту продаж.
Акцент: меньше буфер, быстрее реакция.

FMCG

Проблема: дефицит бьет по продажам, но остаток часто можно реализовать.

  • планировать можно раньше;
  • важны поставка и распределение;
  • работают волны и дораспределение.
Акцент: баланс OOS и остатка.

non-food

Проблема: после сезона спрос резко падает.

  • раньше фиксировать объем;
  • сразу планировать выход;
  • ограничивать остаток после промо.
Акцент: считать не только вход, но и выход.
Метрики те же, но допустимый буфер, частота пересчета и цена остатка должны отличаться по группе.
OOS — отсутствие товара на полке; FMCG — товары повседневного спроса; Fresh — скоропортящиеся товары; non-food — непродовольственные товары.
Узел 7 · Управление в промо

Во время промо:
базовый прогноз → риск → действие

Контрольная точка нужна только пока действие еще возможно
В промо
KPIТочность прогноза в ходе промо
МетрикиWAPE / ошибка прогноза · Bias / смещение прогноза

Факт

Выберите ситуацию.

Новый риск

—

Действие

—

Контрольная точка полезна только пока решение еще можно изменить.
WAPE — взвешенная абсолютная ошибка прогноза; Bias — смещение прогноза.
Узел 8 · Выход из промо

Последний день акции ≠
конец промо-процесса

Промо закончилось. Управление запасом — нет
Выход из промо
KPIОстаток после промо
Метрикиостаток после промо · срок реализации · уценка

Остаток

12 400

товара после акции

Где он?

РЦ / ТТ / в пути

Что дальше?

перераспределение / реализация / уценка

Для УТЗ промо заканчивается продажей последней единицы, закупленной под эту акцию.
Доказательство всей логики

Одна промо-акция —
одна контрольная линия

Один процесс — один набор управленческих вопросов
Весь процесс
KPIДоля отклонений с действием и эффектом
Метрикиотклонение от плана · причина · владелец · срок · эффект
Планточность
Заказсрок
Поставщикобъем
Поставкадата
Запасгибкость
Распределениеприоритет
Промопересчет
Выходостаток
Не набор отчетов, а причинная цепочка: показатель → отклонение → причина → действие.

7 действий на завтра

Финал
1
Контролируйте цепочку
не только OOS/Overstock
2
Считайте прогноз вместе
аналитика + КМ
3
Копите причины
не только ручную корректировку
4
Берегите время
поздний заказ дорог
5
Включайте поставщика
на этапе плана
6
Держите гибкость
РЦ / схема / риск
7
Пересчитывайте спрос
и меняйте волну
Зрелое управление промо — это когда ошибку замечают достаточно рано, чтобы еще успеть изменить результат.
OOS — отсутствие товара на полке; Overstock — избыточный остаток после акции.
Мы помогаем превратить экспертное решение в работающую цифровую систему
После выступления можем взять одну вашу задачу категории, клиента или канала и быстро разобрать: какие данные нужны, какие причины можно формализовать, какие решения система сможет предлагать сама и как проверять эффект
QR-код

СПУТНИК

Мы — команда бизнес-экспертов, которая превращает многолетний практический опыт в адаптивные системы управления

ЧТО ОТЛИЧАЕТ СПУТНИК

Мы всегда начинаем с бизнес-задачи клиента. Изучаем процессы, создаём методологию, разрабатываем алгоритмы и внедряем решение, которое становится частью системы управления компании

ЭКСПЕРТИЗА КОМАНДЫ

20+ лет практического опыта в ритейле и производстве

Методологи и бизнес-эксперты проектируют процессы и принимают решения вместе с клиентом

Аналитики и специалисты по данным разрабатывают алгоритмы прогнозирования, управления запасами и ценообразования

Руководители продуктов и проектов адаптируют решение под процессы компании и сопровождают внедрение

НАШ ПОДХОД:

Диагностика

Понимаем причины проблемы, а не устраняем последствия

Методология

Разрабатываем процессы и правила принятия решений

Алгоритмы

Оцифровываем лучшие практики в работающие модели

Внедрение

Интегрируем решение и сопровождаем достижение результата

ДЛЯ КОГО МЫ РАБОТАЕМ

Решения Спутника для компаний с комплексными процессами управления

ТОРГОВЫЕ СЕТИ

Ассортимент, прогноз, запасы, автозаказ, операции, ценообразование, IBP

ПРОИЗВОДИТЕЛИ И ДИСТРИБЬЮТЕРЫ

Планирование спроса и производства, потенциал продаж, представленность, OOS и действия полевой команды; для дистрибьюторов — планирование продаж, закупок, запасов и поставок

МАРКЕТПЛЕЙСЫ И СЕЛЛЕРЫ

Прогноз спроса, ассортимент, запасы, цены и контроль отклонений

С КЕМ МЫ РАБОТАЛИ:
Логотипы клиентов

КОМПЛЕКСНАЯ ЭКСПЕРТИЗА

для решения сквозных бизнес-задач
Коммерция↔Товародвижение↔Операции↔Производство↔Данные ИИ
Управление
ассортиментом
Прогнозирование
спроса
Управление
товарными запасами
Интегрированное
планирование
Ценообразование
Управление
операциями
торговых точек
Нормирование
процессов и
ресурсов
Управление
продажами
производителя
Сценарное
моделирование
Анализ данных и
разработка
алгоритмов
Создание
AI-агентов
Управление
проектами
трансформации

НАШИ ПРИНЦИПЫ

Принципы, на которых мы строим решения

БИЗНЕС-ЗАДАЧА ВАЖНЕЕ ТЕХНОЛОГИИ

Мы применяем технологии только там, где они помогают получить измеримый результат

УНИВЕРСАЛЬНЫХ РЕШЕНИЙ НЕ СУЩЕСТВУЕТ

Модель управления должна учитывать процессы, ограничения, структуру данных и особенности компании

ДАННЫЕ ДОЛЖНЫ ПРИВОДИТЬ К ДЕЙСТВИЯМ

Система должна показывать отклонение, объяснять причину и предлагать действие

АВТОМАТИЗАЦИЯ ОСВОБОЖДАЕТ ЧЕЛОВЕКА

Алгоритмы берут на себя повторяющиеся расчеты, эксперт — решения в сложных ситуациях

РЕЗУЛЬТАТ ДОЛЖЕН БЫТЬ ИЗМЕРИМЫМ

До начала проекта определяются KPI, способ оценки эффекта и контрольные точки

КОМПАНИЯ СПУТНИК

Логотипы клиентов
QR-код
SPUTNIK.LLC
8 800 234 3445
8 993 535 3445
info@sputnik.llc
Где мы в процессе
Боковая панель держит всю историю в одном процессе: от плана до реализации остатка.
1 / 24